B2B pazarlamada müşteri tahsilat riski nasıl yönetilir?

 B2B pazarlamada müşteri tahsilat riski nasıl yönetilir?
PKF İstanbul Danışmanlık Bölümü Yönetici Ortağı Dr. Kutalmış Emre Ceylan, işletmeden işletmeye ticaret yapan şirketleri uyardı. İşletmelerin B2B pazarlama yaparken karşılaştığı tahsil edememe riskini ve bu risk ile mücadele yöntemlerini anlattı.
Dr. Kutalmış Emre Ceylan: “İçinde bulunduğumuz ekonomik durgunluk atmosferinde sistemik risklerin en büyüğü, yaygın şekilde yaşanabilecek ‘tahsil edememe riski’dir.”

Şirketler Ödeme Güçlüğü ile Karşı Karşıya
Türkiye Bankalar Birliği’nin verilerine göre 2019’un ilk 5 ayında, 2018’in ilk 5 ayına göre bankalardaki karşılıksız çıkan çek tutarı %71 arttı[1]. Bu ödeme vadelerinin uzadığı, ödeme biçimlerinin nakitten çeke hızla değiştiği bir ticaret ortamında, işletme yöneticilerinin tedirginliği arttırıyor.

Buna ek olarak Nisan itibariyle, bankaların sağladığı yaklaşık 94 milyar TL dolayında kredi tasfiye halinde. Bu oran toplam sağlanan kredilerin %4.4’üne denk geliyor[2]. Geçen senenin ilk yarısında bu oran %3’lerdeydi. Bu da aldıkları kredileri ödeyemeyen şirketlerin sayısının arttığını gösteriyor. Bu da, B2B pazarlama yapan şirketlerin yeni müşterileri içeri alırken ya da mevcut müşterilere mal verirken dikkatli olması gerektiğini gösteren bir diğer istatistik.

B2B Pazarlama Yöneticileri Müşteri Riski ile Nasıl Başa Çıkabilir?
Müşteri tahsilat riskini zamanında sezmek ve önlem almak için; pazarlama ekiplerinin finanstan önce müşterileri ve müşterilerin müşterilerini iyi gözlemlemesinin gerekli olduğuna dikkat çeken Dr. Kutalmış Emre Ceylan, müşteri riski ile mücadele için şunları önerdi:

Çevre şartları olumsuz da olsa, her şirketin kendi içinde yapması gereken “müşteri riski yönetimi” uygulamaları vardır. Yanıtlanacak bir dizi soru müşteri bazında risk limitlerinin çalışılmasının temelini oluşturur.
• Müşterinin kendi müşterileri ile ticaretinde gözle görülür gerileme var mı?
• Müşteride genel psikoloji ne şekilde?
• Şirketin genel borçluluk durumu değişiyor mu, bankalarla kredi pazarlıkları artıyor mu, kredi alma güçlüğü hakkında istihbarat var mı?

• Samimiyet kurulmuş personelden alınacak bilgi (maaş ve diğer ödemelerin zamanındalığı vb.) ödeme düzenleri ile ilgili neye işaret ediyor?
• Müşteri depolarında gözle görülür bir değişim, zayıflama veya umulmadık firmalardan ürün tedariki başlamış mı?
• Bu hal ve şart altında bu müşteriden elde edilmesi beklenen ciro ne kadar olmalı?
Bu sorulara verilecek yanıtlar, müşterilere açılacak risk limitlerini belirlerken göz önüne alınmalı.
Müşteri risk limiti nedir? Nasıl oluşturulur?
Müşteri risk limiti, müşterinin ortalama ödeme süresi ile toplam ciro beklentisinin birlikte çözüldüğü bir denklemdir. Risk limitleri;

Açık hesap,
Kendi çeki ile,
Müşteri çeki ile ve
Müşteri çekindeki ciranta sayısına göre 4 basamakta ele alınır.
Örnek olarak, bir müşteriye açık hesap 30 bin lira, kendi çeki ile 100 bin lira, müşteri çeki ile 150 bin lira, çok cirantalı müşteri çeki ile 200 bin lira limit açılabilir. Muhasebe sistemine koyulacak limitlerle limit aşımının olmaması sağlanır.

Limitlere yaklaşırken müşterinin doğru yönetilmesi bir diğer psikolojik taraftır. Burada B2B pazarlama ve satış ekiplerine çok iş düşüyor.